Bu eğitim, satış sürecinin en kritik aşaması olan müzakere ve ikna yetkinliklerini geliştirmeyi hedefler. Katılımcılar, sadece teknikleri öğrenmekle kalmaz, aynı zamanda kendi müzakere tarzlarını tanır, etkileme becerilerini geliştirir ve gerçek vakalarla uygulama yaparak becerilerini pekiştirir.
Satış Müzakeresinde Etkileme ve İkna Teknikleri
Eğitim Konu Başlıkları
- Müzakere Nedir, Ne Değildir?: Pazarlık ve müzakere farkı. Kazan-kaybet yerine kazan-kazan prensibinin satışa etkisi.
- Müzakere Öncesi Zihinsel Hazırlık ve Tarz Analizi: Kendi müzakere tarzını tanımak (dominant, uyumlu, kaçınan vs.). Zihinsel tuzaklara karşı farkındalık geliştirme.
- Müzakere Süreci ve Stratejik Aşamalar: Açılış – ihtiyaç analizi – değer sunumu – pazarlık kapanış – sürdürülebilir ilişki döngüsü
- Müşteri Tarafını Okumak: İkna Öncesi Dinleme:İkna, veriyle değil duygu ve güvenle başlar. Müşterinin ihtiyacını değil, karar yapısını anlamak.
- İkna Psikolojisi: Beyin Kararları Nasıl Alır?: Duygusal karar – mantıksal gerekçe döngüsü. Satın alma kararını etkileyen sinyaller, etkileyici örneklerle.
- İkna Yöntemleri: 6 Evrensel Teknik: Karşılıklılık, kıtlık, otorite, tutarlılık, sosyal kanıt, beğenilirlik prensiplerinin satışta kullanımı.
- İtirazları Yönlendirmek: “Hayır”ı Anlamaya Çalışmak: Fiyat pahalı – Düşüneyim – Başka yerden teklif alacağım gibi itirazları çözüm odaklı yönetmek.
- Final Müzakere Simülasyonu: 3’lü gruplarda müşteri – satışçı – gözlemci rolleriyle vaka bazlı müzakere egzersizi. Kapanışta öz farkındalık ve plan paylaşımı.
- Eğitim Süresi: 2 Gün
- Hedef Kitle: Kurumsal satış süreçlerinde rol alan tüm profesyoneller için tasarlanmıştır. Satış yöneticileri, B2B satış ekipleri, teklif ve sözleşme süreçlerinde görev alan çalışanlar ile müzakere becerilerini geliştirmek isteyen satış profesyonelleri bu eğitim sayesinde ikna gücünü artırır, etkili müzakere stratejileri geliştirir.
