Bu eğitim, kurumsal satış dünyasında büyük müşterilerle (key accounts) çalışan satış profesyonelleri ve yöneticiler için tasarlanmıştır. Katılımcılar, stratejik müşteri yönetimi için gerekli olan yapı, yaklaşım ve becerileri öğrenerek, müşteri ilişkilerini sadece satış odaklı değil, uzun vadeli iş ortaklığına dönüştürmeyi hedefleyeceklerdir.
Büyük Müşteri Yönetimi – KAM (Key Account Management)
Eğitim Konu Başlıkları
- KAM ve Stratejik Müşteri Tanımı: Büyük müşteri kimdir, stratejik müşteri nasıl belirlenir, farklı müşteri segmentlerinin yönetimi neden farklılaşır?
- KAM Rolü ve Yetkinlikleri: Bir KAM profesyonelinden beklenen beceri seti iş sonuçlarına etkisi ve kurumdaki stratejik konumu.
- İlişki Haritalama ve Paydaş Yönetimi: Müşteri organizasyonu içindeki karar vericileri analiz etmek, etki haritası çıkarmak ve çok katmanlı ilişki yönetimi oluşturmak.
- Danışman Satış Modeli ve KAM: Sadece ürün değil, çözüm sunmak: KAM’de danışmanlık yaklaşımıyla satış yapmanın yolları.
- Değer Önerisi Oluşturma ve Sunma: KAM için özelleştirilmiş değer önerisi hazırlamak, müşterinin hedeflerine katkı sağlayacak şekilde konumlandırmak.
- Stratejik Planlama ve Hesap Geliştirme: Müşteriyle uzun vadeli stratejik planlar oluşturma, fırsat yönetimi ve sürdürülebilir büyüme planı geliştirme.
- Risk Yönetimi ve Kriz Anlarında İlişkiyi Korumak: Büyük müşteri kaybı riskini azaltmak için önleyici stratejiler geliştirmek ve krizleri fırsata çevirmek.
- Performans Takibi ve KPI’lar: KAM başarısını ölçen temel göstergeler, müşteri memnuniyetinin izlenmesi ve sürekli gelişim için veri kullanımı.
- Eğitim Süresi: 2 Gün
- Hedef Kitle: Kurumsal satış ekiplerinde görev yapan, büyük müşteri portföyünü yöneten veya bu alanda uzmanlaşmak isteyen satış profesyonelleri için tasarlanmıştır. Key Account Manager pozisyonundaki çalışanlar, satış yöneticileri, yönetici adayları ve müşteri ilişkileri yöneticileri bu eğitimle stratejik müşteri yönetimi yaklaşımını derinleştirir ve uzun vadeli iş ortaklığı geliştirme becerilerini güçlendirir.
