Satış stratejisinin taht oyunları tam anlamı ile
hedef kitleyi tanımlamaktan geçiyor.
Tanımak, evet.. Ama önce tanımlamak lazım.
Kurumların dokümantasyonuna ya da iç planlamalarına bakarsak çoğunlukla afilli cümleler ile kısmi tanımlamaların yapıldığını görmek mümkün.
Lakin üst yönetimlerden, satış ekiplerine doğru gelen yelpazede,
konu ürüne göre mümkün olan herkesi(!)
kapsamaya evriliveriyor.
Dolayısı ile de satış ekipleri bu çoooookkk geniş kitle içerisinden büyük balık yakalama hevesi ile savrulmaktan kendini alamıyor.
Satış yönetimleri, kendi toplam hedeflerini düşünüp kısa vadeli ve kısır yönlendirmeler
yaparak geleceği tıkadıklarını ne görecek acaba?
Hedef kitleyi tanımlamak, buna göre gerçek stratejiler oluşturmak, bölümlendirmeler yapmak,
kişileri yeteneklerine göre hedef ile buluşturmak,
anlamlı bilgi ve gelişim desteği vermek
ve de hedef kitlede ki değişime göre tüm sistemi yenilemek
bu konuda anlamlı olsa gerek.
Yoksa geriye, bolca gaz ve boş laftan başka bir şey kalmıyor sanki.
Şahap Tokgöz
